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细心做事 真心做人 用心营销

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  扬州仁杰置业有限公司项目经理梁定专访

  近年来,扬州房地产业的快速发展不但为扬州的城市建设做出了巨大贡献,同时也为扬州房地产业带来了许多新思路、新理念。激烈的市场环境下带来的是营销理念的突破,现在,越来越多的企业格外重视那些在房地产营销领域中博才的多面手。要做一个优秀的操盘手,在扬州房地产界打拼多年的资深营销人梁定有着自己独到的见解。



  梁定,现任扬州仁杰置业有限公司项目经理。从事房地产营销6年时间,经历了扬州房地产的低潮期和腾飞期,参与的项目涵盖了高端住宅的策划、销售、管理;商业地产和高端写字楼的招商、销售、管理。关于房地产营销,梁总有着自己深刻的认识,那就是——细心做事;真心做人;用心营销。


  细心做事——在现代企业中尤其是房地产企业,这点显的尤为重要。梁总说在他所经历的项目中,无论是从项目前期市场调研、swot分析、规划分析、定位报告的撰写。还是到项目营销过程中的销售团队建设与培训、制定营销方案、销售定价、制定推广计划、客户数据统计、解决客户纠纷等都需要细致耐心的把每件事情做好。把每件小事当成大事来完成,这样每件大事就能像小事一样顺利进行。有可能在市场调研中一个数据不准确就会导致项目的一个重大决策的方向错误。又或者在解决客户纠纷中的处理不当有可能损失的就是一大批客户的信任。梁总说他自己入行是由基层销售人员做起的,因此,很多事情都喜欢做到完美。比如:每天仍然保持着写工作计划的习惯;总是会把每个客户的生日记下,然后为客户送上一份祝福。习惯了站在客户角度做产品,客户满意了才能产生非常好的销售业绩,同时,也赢得了市场口碑。自然,公司的销售任务也就完成了。



  真心做人——梁总认为“真心做人”说起来很轻松,其实,做起来不是很简单。真心做人要做到的不仅仅是对自己真心,更重要的是对公司真心,对客户真心,对项目真心。把项目当成自己的项目,把工作当成事业做,把客户当成自己的朋友。梁总说,在他从事房地产的这几年无论是经历过的商业地产还是普通住宅,又或者是如今正在操盘的高端别墅项目,“真心做人”这条信念给他带来了很多益处。从公司领导对他的认可,觉得他做事值得信赖;到客户对他的信任,觉得他是一个把客户当成朋友的人。都让梁总感觉到受益匪浅。更重要的是,他觉得作为一个房地产营销人要把完成销售作为对公司唯一的目标,在这期间有可能会出现很多需要自己努力争取的事情,这时,一定要做到真心的为企业着想,提出自己的见解,一定要做好自己的本分工作。

  用心营销——梁总觉得这点最为重要,因为房地产行业的营销一定要用心才能出彩,才能有更优秀的营销方案,只有用心才能突破常规思路去思考问题,才能有意想不到的效果。在日常工作中主要表现在一个好的项目经理不但要懂得销售还要懂得策划,不但要会做方案还要会走市场,不但要会销售执行还要会前期调研。总之,要用心去学习优秀的操盘思路,营销理念。另外,结合项目本身的特点学以致用才是关键。梁总认为,在房地产营销过程中很多人往往只会学习房地产专业知识和销售技巧,其实。我们要掌握的远不止这些。还需要方方面面的知识,把这些有用的知识和技巧充分运用到房地产操盘的实践中,这样会起到触类旁通的效果。比如:心理暗示销售法——通过心理暗示让客户自己说服自己,这样更容易接受我们的推荐;微表情谈判研究——通过客户细微表情动作变化更深刻的了解客户的心理,从而为我们的销售起到促进作用。另外,我们还可以学习家装设计常识、汽车保养常识等等。另外,用心营销,还表现在用心去体会客户的需求,用心去体会公司的需求。把优秀的产品设计、营销方案、活动体验带给我们的客户。

  梁总现在操盘的龙郡别墅项目是一个高端的西班牙度假别墅,开发商以专于品质、精于细节的建筑理念力求为扬州的高端客户带来一个最纯正的西班牙森林度假别墅,龙郡别墅从销售开始就不断创造出优异的成绩。我们相信奇迹还会继续上演。(yzfdc:王海东)
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